O Perfume da Vida

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Josefina vende produtos de uma grande rede brasileira de cosméticos. Muito respeitada em sua pacata e pequena cidade de apenas 3 mil habitantes, Josefina é conhecida como a moça mais cheirosa e bonita da região.

O privilégio da vendedora é, acima de tudo, comercializar itens que proporcionam aos compradores bem-estar e elevação da auto-estima.

Diariamente, Josefina atende vários clientes. No entanto, há algum tempo o comportamento de uma cliente sua, Maria, moradora de uma cidadezinha próxima, vinha lhe trazendo certa desconfiança.

Todo mês, Maria comprava o mesmo perfume masculino, dizendo ser para seu filho. Foi assim durante bastante tempo. O que Josefina não entendia, porém, era como alguém podia gastar num período tão curto um frasco inteiro de perfume. Isso fazia a vendedora questionar a si mesma se o filho de Maria estaria utilizando corretamente o produto, visto que seu consumo era exagerado, realmente incomum.

Certo dia, Josefina criou coragem e, com o simples objetivo de instruir sua cliente sobre a forma correta de usar o perfume, perguntou a Maria: “Dona Maria, me desculpe a impertinência, mas noto que mensalmente a senhora compra o mesmo perfume para seu filho. Muito mais que vender, minha preocupação é saber se o produto está sendo usado da maneira certa, para que justamente o cliente demonstre uma satisfação contínua. Como o gasto de um frasco por mês é muito alto, será que posso ajudá-la a resolver esse problema de consumo excessivo?”

Maria, em um momento de reflexão, sorriu e em tom maternal respondeu: “Minha filha, obrigada pela sua preocupação. Entendo perfeitamente seu questionamento e lhe digo que você é uma grande profissional, por não pensar apenas em vender, e sim em entender o seu cliente. Mas, embora pareça muito, eu vou continuar comprando todo mês o mesmo perfume para meu filho.”

Josefina, decidida a obter a resposta por completo, questionou ainda: “Enfim, dona Maria, qual o porquê de tanto consumo?” E a cliente respondeu: “Todas as semanas, visito o cemitério onde meu filho está sepultado. Há cinco anos, desde que ele partiu, jogo boa parte do conteúdo do frasco em seu túmulo. Sabe, Josefina, quando fecho os olhos e sinto o perfume que meu filho usava, tenho a sensação de que ele está presente de novo. Parece que ele está do meu ladinho, conversando comigo. Assim, é impossível esquecer os abraços que ele me dava, cheios de carinho e dessa fragrância que você sempre me vende.”

Refletindo, Josefina descobriu que a função de um perfume não se resume a deixar alguém cheiroso. Na verdade, ela vai além, resgatando lembranças boas da vida, como passagens da adolescência ou antigas paixões, por exemplo. Momentos inesquecíveis do passado podem ser revividos através de um perfume.

Histórias como essa trazem sempre à tona o poder do marketing de experiência, que age a partir de um vínculo que um produto mantém com o passado, sendo capaz de gerar fidelidade a uma marca ou segmento por anos. Feliz é o administrador de marketing que sabe usar essa poderosa ferramenta para produzir resultados financeiros e de satisfação para quem vende e para quem compra.

Marcelo Peruzzo
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